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僅僅從傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理論4P看，內(nèi)鏡廠家還有較大的突圍空間，如果提升從產(chǎn)業(yè)資本高度分析，系統(tǒng)全局看還有更多突圍思路，部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)出擊。

往上游走是很多企業(yè)的共識(shí)，索尼是奧林巴斯重要供應(yīng)商，在奧林巴斯危難之際直接購(gòu)買奧林巴斯股份，共同挺過(guò)了難關(guān)，上下游資本整合持股在日系財(cái)閥企業(yè)集團(tuán)相當(dāng)普遍，這也是維持其產(chǎn)業(yè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

國(guó)內(nèi)美年大健康也打造了醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)圈，天億資本同時(shí)投資連鎖體檢中心美年大健康和上游高科技醫(yī)療設(shè)備廠家，這不僅僅是資本上的投資，也把這些醫(yī)療設(shè)備廠商納入在美年大健康體檢中心的供應(yīng)鏈體系，找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)投資人，同時(shí)還能進(jìn)入數(shù)百家體檢中心市場(chǎng)，何樂(lè)而不為？

美年大健康在資本的改造下金融化平臺(tái)化，堪比國(guó)內(nèi)高速發(fā)展的酒店管理公司模式，甚至?xí)r機(jī)成熟時(shí)主動(dòng)與學(xué)術(shù)界泰斗一起孵化類似安翰膠囊內(nèi)鏡這樣的明日之星，近期聯(lián)合上游參股企業(yè)萬(wàn)東醫(yī)療、魚(yú)躍醫(yī)療、云峰基金主動(dòng)出擊收購(gòu)意大利百勝彩超，形成上下游產(chǎn)業(yè)資本良性互動(dòng)，美年大健康已經(jīng)成為資本進(jìn)入醫(yī)療服務(wù)業(yè)的流量入口，相信不久將來(lái)的產(chǎn)業(yè)資本的版圖將進(jìn)一步擴(kuò)大。

聯(lián)手并購(gòu)下游經(jīng)銷渠道，業(yè)內(nèi)多家醫(yī)療器械上市公司獲益，國(guó)藥器械、九州通、邁克生物、潤(rùn)達(dá)生物等已經(jīng)作為經(jīng)典操作路徑。更為徹底的在骨科耗材領(lǐng)域，直接招募各省級(jí)核心代理商聯(lián)合參股組建了生產(chǎn)研發(fā)型企業(yè)——北京中安，明日之星未來(lái)可期。

而內(nèi)鏡領(lǐng)域公司相對(duì)保守，跨國(guó)公司在中國(guó)基本沒(méi)有股權(quán)層面的合作，生產(chǎn)層面日本賓得一度傳出與澳華合資生產(chǎn)低端型號(hào)，但后來(lái)不了了之，在小眾領(lǐng)域簡(jiǎn)單做低端型號(hào)的代工OEM確實(shí)看不出太多亮點(diǎn)，能跨出來(lái)與中國(guó)合資建廠不如中國(guó)資本直接收購(gòu)賓得，涉及日系整體進(jìn)入阻絕的全球戰(zhàn)略，估計(jì)賓得在日本國(guó)內(nèi)壓力也會(huì)很大。倒是老牌國(guó)產(chǎn)內(nèi)鏡廠家上海澳華在引入資本后動(dòng)作頻頻，不僅僅資本對(duì)外發(fā)力出手收購(gòu)國(guó)產(chǎn)耗材廠家和德國(guó)硬鏡設(shè)備廠家，而且對(duì)內(nèi)發(fā)力今年以來(lái)已經(jīng)在重慶、廣東、河南等人口大省，招募骨干代理商或核心員工合資成立營(yíng)銷服務(wù)分公司，并掛鉤股票業(yè)績(jī)對(duì)賭，大大激發(fā)了當(dāng)?shù)毓歉蔂I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極性，據(jù)悉在當(dāng)?shù)貙?duì)內(nèi)鏡市場(chǎng)形成強(qiáng)大市場(chǎng)沖擊，捆綁核心經(jīng)銷商或核心骨干組建營(yíng)銷服務(wù)分公司作為一種提升業(yè)績(jī)的模式，澳華在渠道拓展上內(nèi)部挖潛力，典型的資本思維！

國(guó)際市場(chǎng)，很多企業(yè)通過(guò)并購(gòu)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)長(zhǎng)三角地區(qū)孵化了多家醫(yī)療耗材類上市公司，比如同一學(xué)科領(lǐng)域設(shè)備類廠家并購(gòu)耗材公司，或者耗材類廠家并購(gòu)設(shè)備類公司，理論上配套產(chǎn)品組合會(huì)產(chǎn)生協(xié)同提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)往往不在技術(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)70%的并購(gòu)失敗都來(lái)自文化整合，企業(yè)的文化基因不一樣很難走到最后！

幾乎所有以設(shè)備為主的公司轉(zhuǎn)型做耗材都失敗了，同時(shí)以耗材為主業(yè)的公司轉(zhuǎn)型設(shè)備往往不理想，完全放手不管或者管的太強(qiáng)勢(shì)都會(huì)出問(wèn)題，在集團(tuán)內(nèi)組建單獨(dú)事業(yè)部從研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)組織架構(gòu)，組成全新團(tuán)隊(duì)形成市場(chǎng)協(xié)同，組合除了奮斗精神可以移植過(guò)去，可能我們還需要更成熟的心態(tài)。

不約而同，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板兩家優(yōu)秀上市企業(yè)邁瑞和開(kāi)立醫(yī)療都進(jìn)入了內(nèi)鏡領(lǐng)域，邁瑞早在2013年就收購(gòu)了武漢德骼拜爾骨科耗材、上醫(yī)光軟鏡（據(jù)悉已基本退出軟鏡領(lǐng)域）、杭州光典硬鏡和腹腔鏡器械，開(kāi)立選擇了自主研發(fā)軟鏡和硬鏡，2019年收購(gòu)了鏡下耗材公司上海威爾遜，設(shè)備領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)跨界進(jìn)入耗材和器械，能否突破跨界并購(gòu)的怪圈，或許時(shí)間還短難以看出效果，橫向并購(gòu)是突破新領(lǐng)域的有益探索。

在醫(yī)療領(lǐng)域，諸多優(yōu)秀企業(yè)拉通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，直接介入醫(yī)療服務(wù)，從而掌控產(chǎn)業(yè)鏈話語(yǔ)權(quán)。血液透析、第三方檢驗(yàn)中心，第三方影像中心等都孵化出新的生態(tài)。威高與上游廠家日本日機(jī)裝組建合資企業(yè)生產(chǎn)，然后全國(guó)范圍內(nèi)建立血液凈化中心，大大提升了市場(chǎng)份額。據(jù)悉西門子、萬(wàn)東大影像廠家開(kāi)始涉足影像中心建設(shè)，東軟熙康開(kāi)連鎖體檢中心，邁克生物同時(shí)孵化第三方檢驗(yàn)中心——大家檢驗(yàn)。

轉(zhuǎn)型最下游醫(yī)療服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)是廠家戰(zhàn)略突圍的有效手段。

據(jù)了解，國(guó)家正在委托相關(guān)學(xué)會(huì)著手制定第三方消化內(nèi)鏡中心的標(biāo)準(zhǔn)，作為獨(dú)立醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理，第三方消化內(nèi)鏡中心或者與醫(yī)院合作建立內(nèi)鏡中心，不再遙遠(yuǎn)，這也是內(nèi)鏡廠商突圍轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略突破口。

在設(shè)備與耗材高度關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域，以前是賣設(shè)備掙錢再賣耗材，借鑒檢驗(yàn)廠商做法，只要醫(yī)院購(gòu)買或租用高值耗材/試劑，廠商免費(fèi)提供主機(jī)設(shè)備或整體設(shè)計(jì)方案，特別適合軟鏡產(chǎn)品，軟鏡鏡體基本視為高值易耗品，如果以軟鏡鏡體租用轉(zhuǎn)型服務(wù)將引爆整個(gè)行業(yè)，生意模式轉(zhuǎn)變成賣耗材送主機(jī)。

珠海普生在泌尿外科領(lǐng)域的發(fā)展引人關(guān)注，軟鏡與主機(jī)的排他性給了我們穩(wěn)定的預(yù)期，模式的變化確實(shí)是顛覆性的。

全球500強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)都有專門政府公共事務(wù)部門，研究相關(guān)政策并積極溝通影響政策調(diào)整，政府采購(gòu)政策、物價(jià)制定、醫(yī)保報(bào)銷政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，甚至主動(dòng)參與科研基金、部分慈善和扶貧項(xiàng)目，從宏觀層面提升市場(chǎng)份額和美譽(yù)度，而國(guó)內(nèi)企業(yè)聯(lián)影等是積極溝通推動(dòng)政府采購(gòu)政策的代表企業(yè)，政府采購(gòu)保護(hù)國(guó)產(chǎn)采購(gòu)比例的規(guī)定直接帶來(lái)了銷售業(yè)績(jī)的提升。

種種歷史原因，軟式內(nèi)鏡居然還沒(méi)有進(jìn)財(cái)政部門政府采購(gòu)限制進(jìn)口目錄，內(nèi)鏡沒(méi)有享受到其它國(guó)產(chǎn)影像、檢驗(yàn)、生命信息監(jiān)測(cè)類產(chǎn)品政府采購(gòu)的紅利；而剛剛實(shí)施的耗材零加成政策必然會(huì)影響耗材廠家的格局，國(guó)產(chǎn)骨科、心血管類耗材廠商在技術(shù)同質(zhì)化情況下占據(jù)更高市場(chǎng)份額，只留下高度技術(shù)壟斷的細(xì)分領(lǐng)域給跨國(guó)公司，醫(yī)保支付的壓力會(huì)要求進(jìn)一步降低成本，這是大勢(shì)所趨，我們的內(nèi)鏡廠商準(zhǔn)備好突圍沒(méi)有。

奧林巴斯推動(dòng)了抗癌協(xié)會(huì)的早癌篩查項(xiàng)目，配合專家制定檢查標(biāo)準(zhǔn)并以特價(jià)銷售了數(shù)百套軟式內(nèi)鏡產(chǎn)品，當(dāng)然羊毛還是出在羊身上，企業(yè)還是收回了成本并打壓了同行友商市場(chǎng)份額。類似項(xiàng)目也發(fā)生在放射影像領(lǐng)域，曾經(jīng)西促會(huì)和基金會(huì)項(xiàng)目一度占到西門子放射產(chǎn)品的20%以上，百勝彩超的深圳工廠就是連續(xù)多年為慈善總會(huì)的慈善項(xiàng)目供貨數(shù)千套。在目前軟式內(nèi)鏡如此稀缺的背景下，不論是三級(jí)醫(yī)院還是基層社區(qū)還有大量剛性需求，我們的內(nèi)鏡廠商是否有戰(zhàn)略突圍機(jī)會(huì)？

互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)行業(yè)，往往是借助信息管理系統(tǒng)，整合統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或者客戶預(yù)約收費(fèi)入口，通過(guò)部分環(huán)節(jié)的免費(fèi)服務(wù)擊穿行業(yè)興奮點(diǎn)引流，其本質(zhì)是以信息技術(shù)搶占傳統(tǒng)行業(yè)地盤(pán)，這也是新興勢(shì)力戰(zhàn)略突圍的重要突破口。

人工智能輔助診斷提高了效率，減少了人為誤差，讓基層病人都能享受到同質(zhì)化的診斷服務(wù)；同時(shí)人工智能基于中國(guó)人口的強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫(kù)，結(jié)合專家意見(jiàn)形成各細(xì)分領(lǐng)域診斷標(biāo)準(zhǔn)，多學(xué)科交叉也是學(xué)術(shù)大腕的科研平臺(tái)；對(duì)廠商來(lái)講，設(shè)備結(jié)合AI平臺(tái)會(huì)形成新的壟斷勢(shì)力，也有能上演互聯(lián)網(wǎng)的721頭部企業(yè)效應(yīng)，對(duì)專家、對(duì)廠家、對(duì)醫(yī)院，AI都是戰(zhàn)略突圍的制高點(diǎn)。

借助信息化管理平臺(tái)，按需提供包括設(shè)備器械、清洗消毒現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、溯源管理信息化，醫(yī)院不再需要投入大筆資金和漫長(zhǎng)的討論周期，按實(shí)際使用次數(shù)合理收取服務(wù)費(fèi)，科學(xué)管理下動(dòng)態(tài)、彈性、持續(xù)降低醫(yī)院實(shí)際投入成本，淡化對(duì)某一產(chǎn)品廠家的高度依賴，保持各品牌產(chǎn)品的微妙平衡以維持安全，這才是現(xiàn)代手術(shù)室和內(nèi)鏡中心醫(yī)療供應(yīng)鏈的服務(wù)場(chǎng)景，

據(jù)悉美國(guó)康德樂(lè)公司等醫(yī)療物流配送商已經(jīng)在美國(guó)醫(yī)院開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從設(shè)備耗材銷售轉(zhuǎn)型為醫(yī)院供應(yīng)鏈服務(wù)，按醫(yī)院需要在手術(shù)室建備用庫(kù)，提供腔鏡設(shè)備和手術(shù)室器械的租用服務(wù)，并包括清洗消毒和溯源信息管理，醫(yī)院按次結(jié)算費(fèi)用，醫(yī)院不用大筆資金投入購(gòu)買設(shè)備耗材，廠商也獲得穩(wěn)定的客戶，這也是物流配送商的明天。另外醫(yī)院一旦體驗(yàn)到便利性就高度依賴服務(wù)商，這也是廠商突圍戰(zhàn)略的新出口。

中國(guó)內(nèi)鏡醫(yī)師嚴(yán)重不足，據(jù)上海長(zhǎng)海醫(yī)院李兆申院士發(fā)表文章，全國(guó)有職業(yè)醫(yī)師執(zhí)照的內(nèi)鏡醫(yī)師不足三萬(wàn)人，基于中國(guó)現(xiàn)有內(nèi)鏡醫(yī)師數(shù)量和設(shè)備數(shù)量，全國(guó)40歲以上人群做一遍胃腸鏡體檢需要40年?。?！如此嚴(yán)重供需矛盾必將產(chǎn)生新的商機(jī)，各種?？漆t(yī)聯(lián)體和?？坡?lián)盟必將蓬勃發(fā)展，內(nèi)鏡醫(yī)生集團(tuán)將打破醫(yī)院體制限制，如果廠商抓住此機(jī)會(huì)必將迎來(lái)大發(fā)展，與之配套，小型化、便攜式、遠(yuǎn)程示教功能的內(nèi)鏡產(chǎn)品創(chuàng)新不但，內(nèi)鏡廠家也將迎來(lái)新的戰(zhàn)略突破制高點(diǎn)，，，

產(chǎn)業(yè)在不同發(fā)展階段都有科學(xué)規(guī)律，不論是壟斷企業(yè)的進(jìn)入阻絕戰(zhàn)略，還是跟隨廠商的突圍戰(zhàn)略，在一個(gè)高速發(fā)展的醫(yī)療行業(yè)里都有機(jī)會(huì)！展望未來(lái)，內(nèi)鏡市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，不論你是傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的實(shí)踐者，還是產(chǎn)業(yè)資本和互聯(lián)網(wǎng)思維，專家和客戶希望有更多選擇，內(nèi)鏡行業(yè)呼喚新勢(shì)力！

思維打開(kāi)，廠商都能找到最合適自己的戰(zhàn)略突破口，競(jìng)爭(zhēng)才能推動(dòng)科技進(jìn)步和人類文明發(fā)展！